如何用买赠活动让卖包生意翻倍？手把手教你玩转顾客心理

上周三下午，我在商场看到个有趣场景：某箱包柜台前排着长队，走近发现是买大包送小零钱包的活动。拎着纸袋出来的张女士笑着说："本来只想买个通勤包，结果为了凑单又选了款托特包，赠品刚好给女儿当笔袋用。"这让我想起去年帮表姐策划的买赠活动，硬是把滞销的库存包变成了畅销款。

一、策划买赠活动前必须弄明白的三件事

去年帮朋友策划母婴包促销时，我们先用三天时间做了这些准备：

1. 先摸清自家仓库的底细

• 翻出近半年的销售报表，发现斜挎小包库存积压最严重
• 检查仓库时意外找到两箱过季的帆布洗漱包
• 联系供应商得知下月有新货到仓，要腾出展示空间

2. 别家都在玩什么套路

我们伪装成顾客把周边5家竞品店逛了个遍：

品牌	活动形式	赠品类型	客单价变化
A店	满800送卡包	常规赠品	+15%
B店	买二送一	同款库存	+30%
C店	抽奖送行李箱	高价值赠品	+8%

3. 算清楚这本账到底划不划算

表姐最初打算直接降价30%，我给她算了笔账：

• 原价399的妈咪包成本180元
• 若降价到279，每件利润99元
• 若保持原价送价值60元的洗漱包（成本20元），利润199元
• 要达到同样总利润，降价方案需要多卖101%的销量

二、赠品选得好，顾客跟着跑

有次逛市集遇到个卖手工皮具的摊主，他家的买赠策略很有意思：买任何包款都送皮质钥匙扣，但钥匙扣上印着"集齐3个可兑换定制服务"。这个设计让我想起四个赠品选择原则：

1. 要让人舍不得转送

我们测试过三种赠品方案：

• 普通无纺布收纳袋：转化率12%
• 定制刺绣小方巾：转化率18%
• 可拼装成挂饰的皮料边角料：转化率27%

2. 赠品要会说话

见过最聪明的做法是某轻奢品牌送的护理套装：

• 麂皮清洁刷印着品牌logo
• 保养手册里藏着新品预告
• 精油分装瓶需要到店续充

三、时机把握比优惠力度更重要

去年开学季帮学校周边店铺做的活动数据很有意思：

时间点	活动形式	参与人数	连带销售率
提前两周	满赠	47人	28%
开学当天	买书包送笔袋	102人	63%
开学后三天	打折促销	35人	15%

有次路过社区超市，老板在雨天搞了个"雨伞包+雨衣"的即时赠品活动，当天库存清空不说，还带动了雨靴销售。这种对天气的敏感度，很多连锁店都比不上。

四、这些坑千万别踩

朋友店里发生过赠品引发的客诉：承诺送的真皮卡包临时换成PU材质，结果当天就有顾客拿着放大镜来较真。后来我们定了三条铁规：

• 赠品质量必须高于顾客预期20%
• 活动说明要用放大镜字号写清细节
• 准备10%的备用赠品应对突发状况

现在经过商场包包区，总忍不住观察他们的活动设计。上次看到个挺聪明的搭配：买商务公文包送便携鞋袋，暗示着差旅场景。收银台前听到顾客在打电话："给你爸也带个同款吧，反正送两个鞋袋呢。"你看，连带销售这不就来了？